Wie Du deine Conversion Rate mit Kundenbewertungen verbessern kannst

Heutzutage sind die meisten Käufe nur einen Klick entfernt. Das Besuchen von Geschäften und damit die Beratung von geschulten Mitarbeiter:innen rückt immer weiter in den Hintergrund. Mit der Digitalisierung wird deshalb ein Tool immer
wichtiger für Kaufentscheidungen: Kundenbewertungen. Kund:innen, die zufrieden mit ihrem Kauf waren, können so andere Kund:innen von Produkten überzeugen, sie abschrecken oder untereinander ihre Erfahrungswerte teilen.

Kundenbewertungen sind aber nicht nur für Kund:innen wichtig, sondern auch für Dich als Unternehmen. Neben der Tatsache, dass positive Bewertungen sich gut auf das Image deines Unternehmens auswirken, kannst du Kundenbewertungen auch
dafür nutzen, deine Conversion Rate zu verbessern und somit deinen Umsatz zu erhöhen.

Wer kennt es nicht? Über eine Werbeanzeige im Internet, einen Beitrag auf Social Media oder einfach beim Surfen im Netz wird man auf eine Website aufmerksam. Der Klick auf die Seite ist schnell gemacht, aber was kommt dann? Nicht jeder Klick
auf eine Seite bringt Verbraucher:innen dazu, eine Handlung durchzuführen. Aber nur diese Handlungen bringen Unternehmen den erhofften Umsatz ein. Deshalb analysieren Unternehmen die sogenannte Conversion Rate, um zu überprüfen, wie häufig nach einem Klick auf eine Website eine tatsächliche Handlung erfolgt.

Aber wie kann diese Conversion Rate durch Kundenbewertungen verbessert werden und deinen Umsatz erhöhen? Und was bringt Kund:innen ansonsten zu Kaufentscheidungen? Dieser Beitrag zeigt, wie Du mit Kundenbewertungen deinen
Conversion Rate verbessern und somit deinen Umsatz erheblich steigern kannst.

Wann entscheiden sich Kund:innen zum Kauf?

Uns ist selten bewusst, warum wir die Entscheidung zu einem Kauf oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung wählen. Sind es Entscheidungen, die aus dem Bauch getroffen wurden oder eine objektive Abwägung und Kaufanalyse? Und inwieweit beeinflussen Kundenbewertungen Kaufentscheidungen, die essentiell für den Umsatz eines Unternehmens sein können?

Die vier Faktoren zur Kaufentscheidung

Die extensive Kaufentscheidung

Als extensive Kaufentscheidung werden Entscheidungen bezeichnet, die einen zeitintensiven, ausgedehnten Prozess der Entscheidungsfindung beinhaltet. Dieser Prozess ist rational. In diesen Entscheidungsprozessen geht es meistens um Produkte oder Güter, die sehr hohe Preise haben. Deshalb beschäftigen Kund:innen sich mit Bewertungen, Vergleichen und Analysen und wägen Risiken, Vor- und Nachteile gegeneinander auf.

Die limitierte/vereinfachte Kaufentscheidung

Die limitierte/vereinfachte Kaufentscheidung ist im Gegensatz zu der extensiven Kaufentscheidung ohne großartige Voranalyse. In diesen Entscheidungsprozessen handelt es sich meist um Käufe für das alltägliche Leben (Lebensmittel, Getränke, allgemeine Güter für den Haushalt). Käufer:innen sind meistens vertraut mit verschiedenen Marken und die Kosten sind nicht hoch, weshalb das Risiko gering ist.

Die habituelle Kaufentscheidung

Die habituelle Kaufentscheidung bezieht sich auf die Einkäufe, die man aus Gewohnheit tätigt. Beispielsweise Raucher:innen bleiben meistens bei einer bestimmten Marke, die für gut befunden wurde. Diese Entscheidungen ändern sich nur selten.

Die impulsive Kaufentscheidung

Die impulsive Kaufentscheidung fällt meist am Point of Sale, also im Supermarkt oder auf der Website des Produktes. Die Kaufentscheidung wird beeinflusst durch ansprechende Werbung, ein limitiertes Angebot oder Ähnliches.

Für dich als Unternehmen sind also die extensive und die impulsive Kaufentscheidung am wichtigsten, denn diese kannst du mit Bewertungen, Analysen und Kaufberichten oder besonders attraktiv gestalteten Aktionen beeinflussen.

Die Conversion Rate und was sie für Dein Unternehmen bedeutet

Wir können also festhalten, dass Unternehmen in gewissem Maße die Kaufentscheidungen der Konsument:innen beeinflussen können. Genau deshalb gibt es im Marketing die sogenannte Conversion Rate.

Unter der Conversion Rate oder auch Konversionsrate versteht man das Verhältnis zwischen der Anzahl von Besucher:innen einer Website oder einem Online-Shop und der Anzahl an tatsächlichen Abschlüssen. Mit dem Begriff „Conversion“ wird dabei allgemein ein Abschluss oder eine Nutzerhandlung bezeichnet, die abhängig vom Ziel der Website ist. Das kann die einfache Kontaktaufnahme sein, der Kauf eines Produkts oder eine Newsletter-Anmeldung. Die Conversion Rate zeigt also auf, wie viele Kund:innen, die eine Website oder einen Online-Shop besucht haben, tatsächlich eine abschließende Handlung durchführen.

Was bedeutet die Conversion Rate für Dein Unternehmen?

Natürlich ist es wichtig, dass eine Website oder ein Online-Handel eine hohe Besucherzahl aufweist. Was bringt jedoch beispielsweise eine Besucherzahl von 10.000 Kund:innen im Monat, wenn nur 10 davon tatsächlich eine Handlung abschließen? Denn nur die zehn, die tatsächlich abgeschlossen haben, bringen deinem Unternehmen Umsatz. Du kannst dir also zunächst einmal überprüfen, wie hoch deine Conversion Rate ist.

Wenn Du Betreiber eines Elektronischen Handel bist, dann ist die Formel zur Berechnung der Conversion Rate die Folgende:

CONVERSION RATE = ANZAHL DER KÄUFER / ANZAHL DER  BESUCHER X 100

Jedoch kann nicht nur der Elektronische Handel seine Conversion Rate erfassen. Im Lead Management, also im Marketing-Ansatz zur strategischen und gezielten Neukundengewinnung, kann diese erfasst werden. Die Formel berechnet sich im Folgenden:

ANZAHL CONVERSIONS / ANZAHL VISITS X 100.

Wenn Du deine Conversion Rate berechnet hast und das Ergebnis verbesserungswürdig ist, gibt es für Dich als Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten diese zu verbessern. So kannst du beispielsweise mit einer benutzerfreundlichen Website, Artikelbilder oder mit Artikelbeschreibungen dafür sorgen, dass Kund:innen sich gut informiert fühlen und sich somit eher zu einem Kauf entscheiden. Attraktive Angebote, Rabatte oder Kampagnen können außerdem förderlich für Neukundengewinnung sein.

Verbesserte Conversion Rate durch Kundenbewertungen

Das Ganze wirkt jetzt natürlich sehr theoretisch. Um für mehr Interaktion auf deiner Website und somit für mehr Umsatz zu sorgen, gibt es verschiedene Möglichkeiten für dich und dein Unternehmen.

Eine sehr wichtige und lukrative Möglichkeit ist die Darstellung von positiven Kundenbewertungen, die deine Conversion Rate verbessern können. Gerade im Prozess der extensiven und impulsiven Kaufentscheidung kann eine Mehrzahl von qualitativ hochwertigen Kundenbewertungen dazu führen, dass eine Kaufentscheidung eher getroffen wird.

Eine Studie über das Vertrauen in Online Bewertungen zeigt auf, dass die Mehrzahl von Besucher:innen sich zum Kauf oder für eine Dienstleistung entscheiden, wenn sie zuvor Online Bewertungen gelesen haben. Aber nicht nur das bloße Darstellen von Kundenbewertungen kann dir behilflich sein, deinen Umsatz durch Kundenbewertungen zu steigern.

Durch den Gesetzesentwurf des UWG können Unternehmen neuerdings ihre Bewertungen verifizieren. Dies führt dazu, dass Kund:innen sich sicher sein können, dass positive Bewertungen echt sind und sie diesen somit Glauben schenken können. Aber auch negative Bewertungen können für eine verbesserte Conversion Rate sorgen und deinen Umsatz steigern. Durch eine gute Mischung aus positiven und negativen Kundenbewertungen sorgst du nämlich für Transparenz, die das Vertrauen in dein Produkt oder Dienstleistung steigern kann.

Natürlich können negative Kundenbewertungen auch einen gegenteiligen Effekt haben. Wenn du deine negativen Bewertungen löschen möchtest oder Dich über deine Rechte informieren möchtest, vereinbare gerne einen unverbindlichen Termin mit uns und lass Dich beraten.